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咸亨国际:咸亨国际:投资者关系活动记录表

来源:lovebet手机版 作者:lovebet体育

  投资者关系活动类别 特定对象调研 □分析师会议□媒体采访 □业绩说明会□新闻发布会 □路演活动□现场参观□电话会议 □其他 (请文字说明其他活动内容)

  参与单位名称及人员姓名 2021年8月5日13:00-15:00 国盛证券:林卓欣安信证券:王一如兴证全球基金:李杨 2021年8月5日15:00-17:00 长江证券:曹小敏中银基金:张欣仪信达澳银:杨宇 2021年8月12日14:30-17:00 信达证券:刘崇武 国盛证券:姚健、林卓欣常春藤资产:潘佳顺杭州优益增:范院勤 2021年8月19日10:30-12:00 安信证券:罗松 深圳前海博普:雍国铁中庚基金:潘博众 中国国际金融:朱剑胜 2021年8 月25日 10:00-11:30 国盛证券:林卓欣东方证券:汤旭人浙江聚泓:何人及 信达证券:罗政、刘崇武

  浙江大学AFR上市公司研究中心:邹俊 2021年8 月26日 13:00-14:50、15:00-16:40 海通证券:潘莹练融通基金:徐笔龙浦银安盛:陈晨 交银施罗德:张晨 博时基金:蔡宗延、黄继晨大成基金:朱倩 广发基金:代振华华泰保险:朱荣华平安基金:张荫先前海联合:杜宏笙 融通基金:范琨、吴丹、王璐清申万菱信:田仁秀太平基金:鲍宗禹太平资产:徐纯波新华基金:周晓东兴业基金:陈楷月永赢基金:沈平虹圆信永丰:丁柔茵长城基金:翁善根 中邮基金:曹思、徐航 2021年8 月28日 15:00-16:30 汇添富:陈威、董超

  上市公司接待人员姓名 2021年8月5日: 总经理:夏剑剑副总经理:隋琳 董事会秘书:邹权 证券事务代表:张满 2021年8月12日、8月19日、8月25日、8月26日、8月28日: 董事会秘书:邹权 证券事务代表:张满

  投资者关系活动主要内容 介绍 一、简要介绍公司基本情况 公司为工器具、仪器仪表等类产品的MRO集约化供应商,并从事上述产品的研发、生产、销售及相关技术服务, 目前业务主要服务于电力行业,并涉及铁路、城市轨道交通等领域。公司通过集约化采购(经销)以及自产的方式为下游客户集约化提供12大类、18万余种SKU的工器具和仪器仪表类MRO,同时,公司还具备相关技术服务能力,能够为客户提供电气设备信息采集及健康状态评价、产品维修保养等专业化技术服务。 二、沟通交流情况 Q: 经销和自主产品区别是? A:公司自有产品主要包括手动工具、机电工具、电工器材、标识标签等工器具类产品和电工仪器、电工仪表等仪器仪表类产品。经销产品是指公司直接从供应商采购产品进行销售。目前,公司经销的国内外知名品牌主要包括美国 FLIR、美国 FLUKE、英国 MEGGER、英国 HVPD、以色列 OFIL、日本ASAHI、 IZUMI 等国际品牌以及正泰电器、人民电器等国内品牌。 经销产品毛利率相对低一些,自主产品毛利率能高些。从产品品质来看,客户需求不同,对应产品价格性能也会有差别。 Q:采购成本优势是? A: 公司在向供应商采购时,主要采取集中订单的模式,以此获取较强的议价权。依托强大的前端营销网络,公司能够将下游客户零散的需求订单汇总,形成集中采购,在向供应商采购谈判时具备一定的规模效应。此外,公司还积极优化供应商资源,通过筛选质量优但未在国内大规模推广的品牌产品等方式,采购具有性价比优势的产品。 Q:国际企业FA和MRO都做,国内为什么没有跑出类似企业? A: 国内外环境有差别,公司服务以央企为主,业务主要通过招投标取得,对供应商的要求很高,公司通过几十年的基础服务才形成当前行业领先的位置。 Q:下游增速情况? A:电网投资比较平稳,大部分来自基建等,而公司的产品应用的下游行业众多,几乎所有工业企业均需要MRO产品,公司主要为工器具、仪器仪表等类产品的MRO集约化供应商,主要聚焦于电网、铁路、城市轨道交通三个领域,尤其以电

  网领域为主。产品也主要应用于运行、检测、维护等,与基础建设有一定差别;其次电网、铁路等建成后总体的维护需求会逐渐增多。 Q:下游客户情况? A:公司客户主要为国家电网、南方电网、铁路集团等。由于上述客户属于体系较为庞大的国有企业集团,下属企业众多,受到招投标等采购程序、业务需求等多方面的影响,公司签署合同的客户也可能在同一省网公司下属企业、同一产业集团下属企业之间变动,但从最终控制方来看,公司主要客户较为稳定。 Q:未来行业拓展? A:还是以央企、政府项目为主,如核工业、基建、电建、能建、中石油管网公司等。 Q:国内私企合作情况? A:目前合作有限,因为大型企业前空间还很多,小型私企可能大多是标准品、应用场景相对低端。 Q:公司市占率? A:MRO万亿级市场,涉及的行业和应用场景很广,其中电网 运维大概500亿左右的市场 ,公司对电网十几亿销售,市场占有率还有很大的提升空间。 Q:大客户模式下的账款和结算方式? A:二十亿收入下应收账款有六到八亿,平均应收款账期4-6个月,账龄大多一年以内,年底集中回款会相对好些;季节性比较强,三四季度好于上半年。 Q:2018-2020应收账款先增后降? A:2018、2019年因为收入上升所以应收账款相应上升,2020年加强应收账款催收、客户督导等管理,使得应收款下降。 同时,客户下单时预付比较少,一般是送完货、开完票、然后一般三个月交款比较多。 Q:未来毛利率趋势? A:公司通过集约化采购(经销)以及自产的方式为下游客户集约化提供 12 大类、 18 万余种 SKU 的工器具和仪器仪表

  类 MRO。公司销售产品的种类众多, 价格从数十元至数百万元不等,不同产品毛利率差异较大。 近几年,分业务模式来看,公司经销产品毛利率较低;自有产品-外协生产毛利率高于自有产品-自主生产毛利率;技术服务项目毛利率水平波动不大。 Q:SKU配置比例情况? A:未来SKU的配置比例没有具体规划;未来的策略是经销的和自主的两手抓,尤其是重点拓展有优势SKU数量。 Q:技术业务情况如何? A:技术服务也是招投标,技术服务主要有电气设备信息采集及健康状态评价、工器具、仪器仪表维修保养、应急安全文化传播等。 Q:海外收入主要是什么? A:主要是海外渠道商,还有自有产品出口。 Q:线上商城如何定位? A:客户电商化采购占比20%左右。个人消费者可以进咸亨商城买产品。 Q:未来竞争力的发展策略是什么? A:销售端,属地化网络,把客户做的更宽、更广、更深;供应端寻求更多更好更全的产品为销售做支撑,同时自主研发生产加大投入,拓展优势产品,提高竞争力。 Q:公司商业模式是? A:通过集约化采购及自主研发生产,向下游包括国网电网、石油石化、交通应急、风电、核电行业提供与设备运行维护相关的工器具、仪器仪表及技术服务。 Q:咸亨国际竞争对手? A: 细分到公司所处的国内电网、铁路、城市轨道交通等领域的 MRO 市场,具有市场集中度较低、企业数量众多、市场竞争激烈的特点。公司的主要竞争对手包括武汉巨精、里得电科、震坤行、工品汇等公司。

  Q:公司18万个SKU里面有多少是公司有优势的? A:18万种SKU,涉及产品类别、规格型号繁多,产品之间价格差异较大,主要是与电相关运行维护过程中的检测、维护的仪器和工具。 Q:公司发展的契机和初衷是什么? A:公司发源于绍兴,创始人1989年起家,创始人初衷是引进先进的五金工器具,来提高生产和运行维护的效率。凭借进口液压钳系列产品进入电网系统工器具市场,是国内最早通过引进国外先进工器具进入电网系统工器具领域的业内人士之一,并于2008年设立了发行人的前身咸亨有限,同时在业内较早推行了“共享”、“共有”的可持续发展公司经营理念。 Q:公司发展到现在的架构是怎样的? A:公司的架构主要包括销售业务单元、供应链单元、研发生产单元和技术服务单元。 Q:公司在电网领域的收入是多少?在电网领域的市占率是多少? A:招股说明书里有披露,电网的运行维护市场约500亿元,公司对应在电网领域的收入大约是12亿元。 Q:政府部门招投标需要在合格供应商名录里,电网行业有吗?公司合作的领域是哪里? A:电网行业也需要在合格供应商名录里。公司的客户群包括轨道交通、石油石化、核电、风电等。 Q:公司销售划分情况如何? A:公司销售是分地区和分行业的。在电网领域,公司做比较深入,人员划分也比较详细,像华东地区就要分上海、江苏、浙江等,在省级方面,再往下同事要覆盖到市、县,未来公司还要在电力行业拓展深度。未来公司会推广到其他行业,如石油石化、风电核电、电厂等。 Q:公司销售人员的熟练程度对推广客户,对客户采购决策影响大吗? A:是有影响的。MRO有比较强的专业性,专业的销售业务人

  员有助于产品的推广。 Q:在电力电网领域,公司未来销售人员增长计划和人均产出的趋势是怎样的? A:在电力电网领域,公司更多的是要去覆盖到县市局。未来随着公司向下拓展到县市局,收入将会增长,利润也会有更大的提升。现在,电力电网行业约有销售人员400多人,其他行业100多人。未来,电网行业将加强覆盖面,其他行业不断拓展。 Q:公司对销售人员的绩效和激励政策是怎样的? A:销售方面,公司有完整的薪酬考核制度和激励制度,销售人员 2018、 2019、 2020年人均年薪薪酬为22.18、27.16、27.54万元,人均薪酬相较于当地平均工资水平还是比较有竞争力。 Q:公司投标时的价格是内部定的,还是销售有一定的定价权? A:销售投标团队对投标的价格有一定的定价权。投标时,公司有投标报价组,后面支撑的产品团队、技术服务团队、采购团队等都会给一定的参考,最终由销售业务单元的报价组去确定投标价格。 Q:投标时,公司会给销售设投标的毛利底线吗? A:公司会根据战略安排绝对参与那些投标,最终成交的价格取决于跟当时的竞争情况。 Q:公司在国家电网、南方电网客户粘性,且公司产品价格较高的原因是什么? A:价格的形成是投标过程竞争的结果,越标准的东西供应商越多,竞争越激励,而公司提供的专业的非标准品更多。国家电网2010年开始实施“三集五大”的发展战略,“十二 五”期间实施物资管理一体化、集约化的管理思路,不断建立完善“一级平台管控、两级集中采购、三级物资供应链”的物资集约化运作模式,实施集约化采购;南方电网目前也全力推进物资电商化采购,减少零星采购,进一步优化供应链条,进行精选集中采购。两大电网公司物资招标模式的转变,为行业集约化供应商模式的发展提供了有利的发展环

  境。 Q:公司的产品每年都会有更新吗? A:随着上游供应商的更新以及客户需求,每年产品都会有更新。 Q:公司投标、中标情况? A:公司2020年中标八百多次,投标次数超过三千次。 Q:公司产品的定位是怎样的? A:公司的产品是工业消费品,主要应用于设备的运行和维护环节。产品主要分为经销产品与自有产品,经销产品是指公司直接从供应商采购产品进行销售,公司自有产品主要包括手动工具、机电工具、电工器材、标识标签等工器具类产品和电工仪器、电工仪表等仪器仪表类产品。 Q:公司在电网领域的覆盖如何? A:在电网领域,公司实现了各个省全覆盖,新疆、西藏、武汉、北京等公司都业务,公司的业务是比较分散的。 Q:历史上公司增速的波动在哪里? A:公司自成立以来每年收入、利润都有一定增幅。公司产品的竞争力、竞争状况、和客户的采购模式等等都会影响到公司的收入和利润。主要可以归结一下原因:1)巨大的市场存量为本行业发展带来契机;2)持续增长的基建规模为本行业发展带来广阔的增量空间;3)凭借公司的竞争优势,把握商机,不断扩大销售规模。 Q:电网领域,公司未来发展和提升的空间在哪里? A:电网领域有500亿的市场,很多品类公司还可以拓展,对目前全覆盖的密集程度来说,公司在很多区域还有很大的提升空间。未来主要规划在于拓展供应链,不断扩充运营的国内外MRO产品品类,并不断延伸产品应用的领域;利用好“赛孚城”应急体验馆,在应急自救互救知识传播的基础上大力培育和发展应急体验、应急培训演练、民用应急用品提供等新业务。 Q:公司招标丢标,丢给小企业的原因是什么? A:客户主要采用招投标的形式采购,招投标的要求中通常包

  括价格部分、技术部分和商务部分,最终丢标是客户综合评标的结果。 Q:公司上游供应商有多少家? A:公司合作过的供应商有上万多家。 Q:上游的供应商为什么不能直接参与到投标中? A: 公司主要的上游行业为钢铁等金属材料制造业和塑料等非金属材料制造业,多半是生产性的企业,没法满足客户采购产品品类多的需求。 Q:供应商给公司和给别人的价格是怎样的? A:上游供应商会给销售多的经销商让利多。上游供应商看采购的量、付款条件和信用度等。公司有全国的量做支撑,借助公司销售渠道,可以帮供应商更好的推广产品。 Q:公司自主生产的产品是多少?经销的产品是多少? A:公司收入结构中,约70%的是经销或集约化采购产品,约30%是自有品牌,其中自有品牌大概10%是OEM,10%是自主生产,10%是技术服务。 Q:公司拥有众多的SKU,单个SKU还有规模效应吗? A:会有规模效应。 Q:公司人员学历较高的原因? A:MRO有比较强的专业行,销售需要专业的支撑,最好有一定的工科背景,财会、后勤等都是信息化手段,对学历都有一定的要求。 Q:产品线上化对应的是非标线上化?非标产品很难线上化? A:专业产品基本线上化比通用产品线上化更困难,专业产品需要事前的推广、展示、演示和培训等辅助推广。 Q:市场上标准品和非标品的区别是什么? A:标准品和非标品的区别是对产品展示、演示和对售后培训的参与度和了解所需要的程度。 Q:后面要做石油石化等,是否这些大的央企国企有自身动力,对体系内的采购流程做规范化标准化,是一种自上而下

  的执行力体现么?公司拓展的规划是怎样的? A:公司拓展这些行业的思路和电力行业类似,集约化采购是发展趋势。国家电网是较早开始做的,已经做到了央企里的标杆,很多也在学国家电网的采购模式。石油石化、核电、风电等类行业都是咸亨国际的增长点和爆点。未来,大的国有企业事业单位应该会往集约化的方向去。咸亨国际在电网行业集约化供应成功的经历,再配合供应链的优势,公司有很好的产品,以产品作为推手,把电网的经验拓展到其他行业,致力于成为国内工器具、仪器仪表等类产品的MRO集约化服务商之龙头企业。。 Q:公司在其他领域的产品技术储备和研发如何?这一部分的优势将怎么补充? A:公司战略布局主要围绕能源、交通、政府行业应急这三个方向。公司通过多年的行业实践和持续研发,自主研发和创新的能力不断提高,自主生产的产品种类不断丰富,目前能够生产加工“贝特”、“探博士”、“艾普莱”、“科瑞特”等自有品牌产品。为持续提升公司技术创新能力,公司制定了《研发项目立项管理制度》、《研发项目管理制度》、《研发投入核算管理制度》等制度,规范技术研发流程,减少研发立项的风险,提高了研发效率,同时通过绩效考核及激励制度,激发研发人员工作积极性,促进公司技术研发发展。 Q:竞争对手没有建立起公司这样的销售网络的原因? A:竞争对手没有建立公司这样的销售网络是因为成本的问题。时间成本和人力资源成本,全国性的销售网络建设还需要时间的积累,人才的应用需要时间的积累。公司从创业到现在,通过构建了较为完善的全国销售网络,销售覆盖全国(除港澳台外)31个省、自治区和直辖市,成为国内少数的全国性MRO集约化供应商。 Q:一般工业品的MRO公司会去做吗? A:有利于链接客户,拓展新的市场,发觉新商机的,符合战略安排的,企业都会有考虑。 Q:2019年电网行业403亿,铁路150亿,城市轨道交通40亿的市场,石油石化市场这样?

  A:石油石化市场整体规模不会比电网的市场少。 Q:公司的整体的库存管理是怎样的流程? A:在搜集客户信息和采购需求时,公司就会对某个单品的量或优势产品做一定的储备;其他相关的产品需要对供应商做一定了解,了解供应商有什么、优势怎么样。订单下来之后,通过订单管理系统,数据中心把订单分解成自主研发生产的、OEM的、技术服务的。外购的产品里仓库有存货的直接发出去,没有存货的形成采购订单再找对应的供应商。总体上采用的是以销订购加安全库存的模式。 Q:目前公司核心的交货期是多久? A:具体招标里的协议和要求是怎样的。通常从拿到订单开始,MRO大部分交期在10天左右。客户招完框架标之后,会有动态需求,从下订单开始计算交期,订单是动态的。 Q:公司按下游划分,除了电网外(占比估计60%-70%),其他领域分别占比多少? A:其他领域石油石化、轨道交通占比高一点,但占比都不是非常高。 Q:从直接销售来看,石油石化领域和轨道交通领域增速是怎样的? A:直接销售方面,石油石化增速快,电网比较稳。电网的基数比较大,石油石化的基数比较小。去年成立了中国天然气管网公司,现在管理其运维,给公司提供了服务的机会。 Q:公司20年相较于19年收入保持稳定,这个原因是什么呢?以及今年上半年业绩增长也比较稳定,原因是什么? A:国家电网是公司最主要的客户,疫情对公司还是有一定影响的。疫情期间应急防护起量,在报表上有一个弥补作用,但对公司原来最核心的产品推广还是有一定的影响。疫情之后,主营电网行业的客户有不错的恢复和增长,报表显示出整体是平稳的。三产的竞争使得公司的收入增速下滑,同时南方电网等客户的采购模式也有影响,其在推行电商化的采购过程中,采购模式、产品、系统等还在摸索,对采购还是有比较大的影响。预计接下来会有采购需求出来,有利于公司未来收入增长。

  Q:日常经营中,库存发生坏账损失多吗? A:库存里面坏账,基本上没有。公司经营的策略是以销定购为主。库存中库龄超过两年的基本上没有,定期会做库存的处理,对库存整理。公司产品完工入库、销售出库以及销售计划存在匹配关系,公司生产安排较为恰当,库存商品管理水平较高。这个行业有库存可以促进销售履约,提高竞争力。 Q:2018年公司毛利率下降的原因? A:2018年收入增速快,拓展了更多的产品品类,电商销售也导致利润率下滑明显,但毛利增幅还是非常可观的。2018年-2020年,公司主营业务毛利率分别为40.85%、38.63%和40.39%,呈波动趋势。公司毛利率变动主要受对终端客户销售毛利率波动以及终端客户推行电商化采购因素的影响。具体分析如下:2019年综合毛利率较2018年下降2.08%,主要系非电商化终端毛利率及客户收入占比下降,使得综合毛利率下降,影响比例为2.99%。非终端客户收入占比增加使得综合毛利率增加0.77%。2020年度综合毛利率较2019年增加1.76%,其中终端客户毛利率贡献1.01个百分点,非终端客户毛利率贡献为0.75个百分点。 Q:到22年,公司的SKU计划从18万扩展到50万,需要增加很多供应商么? A:供应商的增长至少也是成倍级的增长,基本上不同品类找不同的供应商。 Q:国家电网和南方电网采购均价不同,原因是什么? A:卖给南方电网和国家电网的东西,参数不一样,价格也会不一样。价格的影响因素较多。 Q:赛孚城的商业模式是怎样的?对公司业绩贡献如何? A:赛孚城是集产品、教育、培训、体验、展示于一体的综合性平台,整体来讲增强公司的市场影响力,对公司拓展其他行业非常关键。赛孚城可以帮助其他行业客户了解公司的产品、实力,尤其是未来公司想要拓展的客户。 Q:预计经营目标是?

  A:依托深耕全国的销售服务系统,充分了解客户需求,并反馈给供应链系统、产业系统和技术服务系统,在此基础上提供贴合客户需求的产品和服务,上述三大系统进一步采集市场信息,调研、分析、转化客户有效需求,不断完善公司的产品和服务,最终形成销售系统、供应链系统、产业系统、技术服务系统反哺循环、齐头并进的经营格局。 Q:下游应急领域收入? A: 去年应急收入有1个多亿,占比不到10%。 Q:石油、石化行业是否有进入? A:石油石化领域中,中石油、中石化、中海油三大国企,和2019年新成立的中国国家石油天然气管网集团有限公司都是公司重点服务的客户。 Q;下游应有场景较多,各自的市场体量是多少? A: 工业消费品是个非常大的概念。整体工业消费品是个万亿级市场。准确的说没有确定的数字量级。招股书描述,电网行业里有500多亿的规模。中石油、中石化应用领域非常多的。 Q:公司电网收入占比? A:电网收入占50-60%,终端来看是60%左右。 Q:去年应急占收入的比重? A:占比不到10%,有1个多亿。 Q:今年收入没有增长的原因? A:去年电网业务受到了一定的影响,公司一些业务没办法报上去,就没办法发展。看上去没太大变化,但是里面的结构会有些变化。去年上半年有1个多亿应急防疫物资。今年全年应急防疫物资会有一定幅度下滑。 Q:收入确认周期。 A:客户签收之后,公司就确认收入了。通常情况,开完票3个月后就能收到货款,平均账期是4个月。以前周期比较长。 Q:为什么自主生产的毛利率低于外协?

  A:自主生产主要是工具,外协主要是仪器,仪器的毛利率天然比工具高。工具类相对标准一点,所以毛利率相对会低一些。 Q:除开电网的能源收入占比? A:能源(风电核电三桶油,除了电力之后最重点的目标)、交通、应急。能源里面,除开电网,占收入比重在20%左右。 Q:市场体量的级别? A:工业消费品的概念非常宽泛,整体mro的市场超过万亿级别。但是从单个行业来讲,没有确定的量级。电网在500-600亿,但是其他的也有工业消费品,所以理论上会更多。 Q:不同行业对mro的需求具有同质化吗? A:不一样的。因为下游的环境不一样,所以采购的模式也不一样。但是趋势都是往集约化的方向发展。 Q:未来哪些客户采用mro集约化积极性比较高? A:90+家都非常高,但是关键是优势产品能不能被客户接受,这是拓展其他行业的关键。 Q:互联网巨头对我们的竞争? A:会有部分竞争,但是不是直接竞争。互联网也有在做电网。 对我们业务的分流感受不是很明显。目前互联网巨头还没有大力拓展mro集约化。 Q:固安捷介绍? A:全球MRO工业品供应商以欧美企业为主,全球前四大MRO工业品供应商之一就是固安捷(W.W.Grainger)。固安捷的产品已经涵盖18个工业领域,线万余种产品,包括工具、劳保、金属加工用品及仪器仪表、物料搬运及存储包装、机械部件及相关产品和公用设施相关等产品。固安捷在拓展领域的时候,它会收购公司去做生产,再去整合客户,即横向整合,纵向收购。 Q:电网采用集约化采购的必要性? A:在集约化采购的模式下,下游客户采购部门向集约化供应

  商统一采购、统一售后,简化了采购环节,节约了大量人力物力。国网数据在一定程度上是不对外公开的,从跟踪的项目来讲,能扩张的地域还有很大的空间。集约化是未来的方向,许多央企都在做学习国网的采购模式。工业消费品有比较多专业的东西,使用人员和采购人员的需求不太匹配,如果单个采购,需要向很多厂家采购,耗费精力。公司产品都用在运行和维护,随着设备的老化,运行维护和基础设备的维护的钱会高于基础设备投资的速度。 Q:三桶油、核电、风电有没有集中化供应商? A:已经有了。 Q:省市县级别的招标权。 A:省市(地级市)都有招标权。但是最普通的办公用品,省这一级的都没有了。 Q:公司招投标情况。 A:省一级集约化采购是看产品的量级,把同一个类别的一起招投标。上游是充分竞争的,所以想要的都能买得到。相对于其他厂商,公司取得其他稀缺厂商权限更高。 Q:评标会公示吗? A:通常公开哪家公司中标了。评标中通常价格占40%、技术占40%,但各个类型都不一样。 Q:公司如何报价? A:公司有专门的投标报价组,最后决定价格的一定是整体的竞争力。公司报价会根据综合产品的采购成本来报价。相对于竞争对手公司的报价有优势,因为公司具有规模优势: 1、市场上没有我们有这么多的销售队伍,且MRO有比较强的专业性,公司对销售业务人员专业要求较高; 2、对应市场需求的采购和整理; 3、属地化服务的优势。 Q:公司市场中标率? A:我们中标率预计在20-30%,高于市场占有率。但是我们产品中能满足国网需求的部分不止20-30%,只是优势产品能满足20-30%。浙江收入占我们的10%。广西、海南这种南方

  电网做的我们比较差一些。 Q:国网采购类型? A:超市化、批次、零星。超市化就是集约化采购,多和杂,批次采购是采购某某类别的仪器,采购同一批次量比较多的仪器。零星采购比较具有突发性。 Q:采用均价竞标的原因? A:一个行业竞争多了之后,低价竞标导致的后果可能会有以次充好,会出现一些问题。所以采用均价竞标。 Q:中标后能拿到多少份额由谁决定? A:客户的使用单位。但也有一些限制。 Q:公司经营策略。 A:公司的经营策略有四大。 1、销售业务模块,属地化服务的网络,有600+销售团队,电网团队销售是400+多个,其他有100+个,未来拓展的方向是石油石化、核电、风电等。90+个央企里面公司已经拓展了10+家,还有很大的拓展空间。华东地区公司做的相对教好,因为起源于浙江地区,但是其他地方公司还没有做的很到位,有可能一个同事对应几个市。在电网行业,公司还会增加销售人员,一边拓展其他行业,一边增加销售覆盖范围。 2、运行维护的sku都是千万以上,有很多产品的拓展空间。 通过供应链深入整合,为客户去提供更好的产品。 3、自主研发和生产,募集资金到位,公司的产业基地的建设之后,公司产品竞争力会进一步加强。 4、综合服务能力的建设,如信息化的建设,部分产品在业务员的下单后,可以做到2-3天送到客户处。 Q:销售人员的作用。 A:为了连接客户和企业的能力,把产品卖出去,把信息收回来。 Q:sku的对接是销售还是采购人员? A:销售和供应链都重要,销售可以知道客户需求,然后再反馈。

  Q:今年存货提高的原因。 A:存货增长有利于销售,产品放仓库不影响销售,得提前备货。 Q:结算方式。 A:预收和预付都比较少。绝大多数项目都是送完货之后,一段时间后付钱。 Q:公司有哪些能力,公司有什么优势。 A:连接客户和供应商的能力。电力行业我们有足够强连接供应商的能力,在客户采购中,公司对产品的熟悉度高于其他供应商。拓展其他行业的时候,是需要投入的,成本可能高于收入,但是这是一个累积的过程。 Q:公司较少和民企合作的原因? A:央企账期短,不会形成坏账,目前一笔坏账都没有,但是民企有坏账可能。 Q:今年自主产品的销售规模相对去年。 A:今年自主产品销售的量级会比去年高。 Q:公司对sku数量的规划。 A:公司招股书中说计划2022年集约化供应的MRO品类达到50万SKU。如果能销售的sku达到50万,那么收入可以同比例增加。现在有18万个,只要花钱就能到上百万(投入在产品录入、美工等)。只要把供应产品的参数录入系统,就能形成公司的sku,但是如果没有前期的推广,这对竞争力没太大增加。通用和专用的东西,通用的比如螺丝刀、扳手、老虎钳等,通用是不需要推广。还有价格比较高的东西我们要线下推广。最开始起家是做海外代理,目前海外是补充,只有10%左右是进口的。目前自研的sku在3000个左右。 Q:哪些板块的增长会多一些? A:销售、供应链、自主生产,在内部是齐头并进。应急是我们重点拓展的行业,市场的空间非常大,但是产品类型没那么多,应急是企业增强影响力的一个板块,因为应急能保障,那其他的也会有所保障。

  Q:利润率的规划? A:以深化发展的全国销售服务网络为重要基础,不断扩充MRO产品的品类并延伸应用领域,进一步提升集约化服务能力,大力发展自主研发和生产,致力于成为国内工器具、仪器仪表等类产品的MRO集约化服务商之龙头企业。此外,公司对收入、利润稳定增长很有信心。 Q:销售人员的拓展规划? A:希望在未来能达到2000人。去年年底销售人员是1390+人,目前应该是1400+人,每年会提升100-200人。 Q:自主的计划占比? A:希望能保持到30%左右的自主规划。 Q:创始人是如何进入这个行业的? A:公司发源于绍兴,创始人1989年起家,创始人初衷是引进先进的五金工器具,来提高生产和运行维护的效率。凭借进口液压钳系列产品进入电网系统工器具市场,是国内最早通过引进国外先进工器具进入电网系统工器具领域的业内人士之一,并于2008年设立了发行人的前身咸亨有限。 Q:国网集约化采购有几年了?集约化采购的必要性? A:国家电网2010年开始实施“三集五大”的发展战略,“十 二五”期间实施物资管理一体化、集约化的管理思路,不断建立完善“一级平台管控、两级集中采购、三级物资供应链”的物资集约化运作模式,实施集约化采购;南方电网目前也全力推进物资电商化采购,减少零星采购,进一步优化供应链条,进行精选集中采购。 在集约化采购的模式下,下游客户采购部门向集约化供应商统一采购、统一售后,简化了采购环节,节约了大量人力物力。国网数据在一定程度上是不对外公开的,从跟踪的项目来讲,能扩张的地域还有很大的空间。集约化是未来的方向,许多央企都在做学习国网的采购模式。工业消费品有比较多专业的东西,使用人员和采购人员的需求不太匹配,如果单个采购,需要向很多厂家采购,耗费精力。公司产品都用在运行和维护,随着设备的老化,运行维护和基础设备的维护投资会高于基础设备投资的速度。 Q: 公司采购占比国网采购比例? A:总金额这个数据无法统计。但国网有采购供应商名单,公司属于前50名的供应商。排名不排先后,不排金额。 Q: 国网的消费品一般会用3-5年,国网的用于运行维护的产

  品采购每年金额400亿左右,大概有多少个SKU? A: 每年的每个地区的采购产品不同的,今年浙江采购扳手,明年上海采购扳手,不同地区的采购需求。400亿里产品种类非常多,400亿里有多少个SKU无法统计。 Q:公司的产品是否会用于其他领域? A: 公司为工器具、仪器仪表等类产品的MRO集约化供应商,并从事上述产品的研发、生产、销售及相关技术服务;公司集约化供应的MRO涵盖12大类、18万余种SKU的工器具和仪器仪表,主要包括手动工具、机电工具、电工器材、标识标签、应急装备等工器具类产品和电工仪器、电工仪表等仪器仪表类产品,公司还专业提供电气设备信息采集及健康状态评价、工器具仪器仪表维修保养、应急安全文化传播等技术服务。铁路、轨道交通、石油、石化、风电、核电等与电相关的都可以应用。 Q:公司销售人员是如何分布的? A: 公司的销售服务团队由本地化销售人员和技术服务人员有机组,公司主要由各地区销售子公司展开销售工作。公司以直销的模式开展销售,公司下游客户主要是国家电网、南方电网等单位,具体来看,公司600名销售人员是分行业和地区,400多名销售服务人员服务于电网行业。 Q:上游的外协占公司的比重? A:公司70%左右的收入是来源于经销、10%左右是自主生产、10%左右是OEM,10%左右的技术服务和其他。公司每年的收入结构差异不大。 Q:国网的交付周期一般是多久?是否会存在交不了货的现象? A: 公司建立了强大的供应链系统,公司供应链管理以供应计划为调控枢纽,以物流管理为时效保障,以质量管理为安全保障,对产品的采购、仓储、物流、交付进行全流程控制和管理。产品类型越专业的交货周期越长,越通用标准的产品,越容易采购。很少存在交不了货的情况,尤其是经销产品。除了自主生产的产品,在投标前,一般是要拿到厂家的授权,提前有跟厂家沟通,厂家自己会备货。 另外,对于常规产品,公司通过供应链管理系统进行统计,会有一定数量

  的存货,不会存在交不了货的情况。 Q:武汉巨精、里德跟咸亨国际的区别? A: MRO供应商主要分为两类:第一类为MRO国际知名企业,如固安捷、快扣、欧时公司等,第二类为全国性或区域性经营的国内MRO集约化供应商,包括咸亨、震坤行、工品汇、武汉巨精、里得电科等。经过十余年的发展,公司在营销服务网络、产品供应、技术服务等方面处于行业领先地位,覆盖区域也不一样,咸亨国际业务覆盖全国。 Q:武汉巨精、里德跟咸亨国际的区别? A: MRO供应商主要分为两类:第一类为MRO国际知名企业,如固安捷、快扣、欧时公司等,第二类为全国性或区域性经营的国内MRO集约化供应商,包括咸亨、震坤行、工品汇、武汉巨精、里得电科等。经过十余年的发展,公司在营销服务网络、产品供应、技术服务等方面处于行业领先地位,覆盖区域也不一样,咸亨国际业务覆盖全国。 Q:产品采购优势,可以便宜多少? A: 公司在向供应商采购时,主要采取集中订单的模式,以此获取较强的议价权。依托强大的前端营销网络,公司能够将下游客户零散的需求订单汇总,形成集中采购,在向供应商采购谈判时具备一定的规模效应。此外,公司还积极优化供应商资源,通过筛选质量优但未在国内大规模推广的品牌产品等方式,采购具有性价比优势的产品。 Q:公司20年相较于19年收入保持稳定,这个原因是什么呢?以及今年上半年业绩增长也比较稳定,原因是什么? A:国家电网是公司最主要的客户,疫情对公司还是有一定影响的。疫情期间应急防护起量,在报表上有一个弥补作用,但对公司原来最核心的产品推广还是有一定的影响。疫情之后,主营电网行业的客户有不错的恢复和增长,报表显示出整体是平稳的。三产的竞争使得公司的收入增速下滑,同时南方电网等客户的采购模式也有影响,其在推行电商化的采购过程中,采购模式、产品、系统等还在摸索,对采购还是有比较大的影响。预计接下来会有采购需求出来,有利于公司未来收入增长。

  Q:公司经营策略? A:公司的经营策略有四大方面。 1、销售业务模块,属地化服务的网络,有600+销售团队,电网团队销售是400+多个,其他有100+个,未来拓展的方向是石油石化、核电、风电等。90+个央企里面公司已经拓展了10+家,还有很大的拓展空间。华东地区公司做的相对教好,因为起源于浙江地区,但是其他地方公司还没有做的很到位,有可能一个同事对应几个市。在电网行业,公司还会增加销售人员,一边拓展其他行业,一边增加销售覆盖范围。 2、运行维护的sku都是千万以上,有很多产品的拓展空间。 通过供应链深入整合,为客户去提供符合其需求的产品。 3、自主研发和生产,募集资金到位,公司的产业基地的建设之后,公司产品竞争力会进一步加强。 4、综合服务能力的建设,如信息化的建设,部分产品在业务员的下单后,可以做到2-3天送到客户处。 Q: 其他公司进入该行业的壁垒? A: (1)规模壁垒,本行业具有一定的规模壁垒,行业内新进入者规模较小、采购成本高、产品品类少、反应速度慢,在市场竞争中很难取得有利地位。(2)技术服务壁垒,具备相应的技术服务能力,需要MRO供应商不断在实践中掌握相关领域专业知识、了解运营产品的性能才能达到。行业内新进入企业在短时间内将很难具备相应的技术服务水平,从而构成本行业壁垒。(3)人才壁垒,人员管理比较难,需要累积的过程,销售人员培养也要一年打基础,产品累积基础。 Q:国际企业FA和MRO都做,国内为什么没有跑出类似企业? A: 国内外环境有差别,公司服务以央企为主,业务主要通过招投标取得,对供应商的要求很高,公司通过几十年的基础服务才形成当前行业领先的位置。 Q:公司市占率? A:MRO万亿级市场,涉及的行业和应用场景很广,其中电网运维大概500亿左右的市场 ,公司对电网十几亿销售。 Q:在电力电网领域,公司未来销售人员增长计划和人均产出的趋势是怎样的?

  A:在电力电网领域,公司更多的是要去覆盖到县市局。未来随着公司向下拓展到县市局,收入将会增长,利润也会有更大的提升。现在,电力电网行业约有销售人员400多人,其他行业100多人。未来,电网行业将加强覆盖面,其他行业不断拓展。 Q:介绍公司业务解决的痛点 A:1、节约时间成本;节约采购成本:采购成本可以由材料成本+人员成本+管理成本组成;尽管分散化采购在材料成本上能有所降低,但是集约化采购降低了人员成本和管理成本,总的成本是降低的;如果是针对单个产品的大规模采购的话,客户直接找生产厂家采购比较合算。 Q:有效的SKU的选择标准? A:1、满足客户需求;2、能形成交易。 Q:行业核心还是在于产品体系化,但是公司产品有18万SKU的原因。 A:18万SKU是指已经做过的产品,不是现有产品种类。 Q:现有产品为什么没有进一步扩展?A: 1)专业性:所有产品销售都要经过长时间积累才会有合格的基础; 2)产品拓展:供应链方面,搜集行业内优秀产品做推广。 我们会根据一线销售人员反馈情况决定SKU。 Q:增加SKU是否对客户商户规模有要求? A:没有,即使一单螺帽也会找,完全响应客户需求。 Q:业务的流程,客户是如何产生需求? A:以国网为例: 1)国网一级电商平台;这一类产品的特点就是标准化程度较高,主要限定在办公用品。 2)二是超市化产品,多在省级招标;这类产品通用程度会高一些,比如螺丝刀等。 3)三是批次化招标,这类专业程度比较高,很大一部分工作是事前推广和演示,比如专业应用仪器推广等。 4)四是零星采购,主要是一些偶然性和突发性的采购;这要看库存储备情况以及迅速响应客户的能力。 每次招标都会在指定网站发标,公司对应商务标、价格标、技术标等等根据招标需求投标。公司中标后或合同签订后,也会和公司的订单管理系统和数据中心对接,会把订单分解

  到对应模块(供应链模块、生产模块等),有库存的商品会直接分解到供应链模块进行发货;没有库存的会通知采购等。销售助理也会专门和客户确认订单。 Q:国网统一招标和地方省级招标,公司主动性并不明显; 在基层会有主动推动订单吗? A:批次性招标专业性更强,涉及线下专业性推广更强,计划性更强且单品价值高,销售主动推动订单较多。 Q:超市化占比有多少? A:在国网超市化招标占我们总体收入的40%左右,以往在国网内部占比70%,目前在50-60%。 Q:超市化里除了咸亨国际,第2、3名是谁? A:很散,区域内小代理商。 Q:超市化和批次化招标会指定商品品牌吗? A:不会,一般是指定规格、型号或者技术参数。 Q:国企央企对于成本考核非常严格,每年会有降本降效指标,这对公司毛利指标的影响。 A:会有一定影响,包括电商化也对投标的报价会有竞争。我们可以通过提供不同的品类来降低影响。 Q:这部分风险可以转移到上游吗? A:主要取决于市场供应能力。在电网行业,工业消费品和同行非常多,但是我们在优势产品可以部分向上游传导。我们的策略是扩大产品品类,我们更多关注毛利的贡献而非毛利率。 Q:公司毛利较高情况介绍。 A:工业消费品销售和履约的情况,线下销售的服务和推广以及售后培训和支持与工业消费品本身密不可分。所以我们在成本核算中会算进这些中间的服务价值。最大的成本是员工工资和差旅费。 Q:集约化采购能够解决哪些行业痛点?相比于零散化采购,能否节约客户的采购金额。A: 1)节约时间成本; 2)节约采购成本:采购成本可以由材料成本+人员成本+管理成本组成;尽管分散化采购在材料成本上能有所降低,但是集约化采购降低了人员成本和管理成本,总的成本是降低

  的。 Q:电网占比高,公司未来增长点。 A:工业消费品会是数万亿级的市场,国家电网只是其中一个应用行业。以国家电网为例,用于运行和维护的量级400-500 亿。我们目前在国家电网只有十几亿的销售收入。我们没有涉及的品类都是拓展空间。此外,也有很多地区人员密集过多如浙江,但在偏远地区如海南密度低;因此接下来人员覆盖程度方面也有地区可以改善。 2)加之很多其他的行业包括核电、风电、石油石化等大型国企央企,也都会是我们下一步要拓展的行业。我们在电网的积累也会为我们进入新行业提供内部支撑。比如我们今年中标中核集团的MRO供应商。只要客户会向集采化采购,我们显然都会有机会。 Q:销售模块拓展策略?A: 1)集约化采购客户评标:价格标+技术标+商务标。价格标部分,客户一般会是接近投标均价成功概率更高。 2)技术标主要是对于产品参数,越满足客户提出的要求优势越大,这要看对应上游供应商资源的能力。联系的供应商越多,能够拿到对应产品信息的资源和参数越优越,机会也越多。 3)商务标更多评价公司注册资本和过往业绩等等,这其实会是我们对供应商的优势较大。 4)未来和客户合作,只要是客户向集约化采购做,咸亨国际会更有优势。这也是我们销售模块努力的方向。 Q:供应链拓展策略? A:寻找更多上游厂家和优势产品服务不同行业。 Q:随着公司和国有企业关系紧密,如何面对压低毛利和不会实现独供的局面?A: 1)我们的优势在于与连接客商的优势,主要有行业有集约化采购的需求,采购的品类需要是在专业化比较强的工业消费品类,我们都有机会;比如军工行业集采我们也会去拓展。 2)毛利率承压是不可避免的,规模空间会很大,公司需要调整经营管理方式;也需要抢占别人的市场,其他行业要卡位。公司还积极优化供应商资源,通过筛选质量优但未在国内大规模推广的品牌产品等方式,采购具有性价比优势的产品。

  Q:未来目标? A:(1)市场拓展计划:公司未来将进一步升级销售服务网络,拓宽行业领域,加强销售服务团队建设,增强售后服务能力和技术服务能力;(2)信息化建设计划:公司在发展的过程中,持续投入人力、财力等资源进行信息化建设,充分开发和有效利用信息资源,并对内外部资源进行整合,建立公司综合管理平台,以匹配公司业务发展规划要求;(3)人才发展和管理提升计划:公司将健全人力资源管理体系,制定一系列科学的人力资源开发计划,进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制,最大限度的发挥人力资源的潜力,为公司的可持续发展提供人才保障。 Q:公司有400多个销售,是分区的?销售费用是按照什么计算的?是否有总额的标准吗? A:销售是按行业和地区划分的,公司会严格控制公司成本。 Q:销售之间的分工和日常工作。 A:销售的主要职责是连接客户和企业内部。 Q:销售经理考核指标。 A:收入、利润为主,职能考核为辅。 Q:销售人员离职率。 A:维持在10%左右。主动离开和公司辞退各占一部分。 Q:销售是以社招还是以自己培养为主? A:传统行业自己培养和内部转岗为主。新行业拓展进行社招。 Q:应届生培训周期。 A:基础员工培训在一个月,还有线上的培训。 Q:对销售经理的考核标准? A:利润为主,收入为辅。 Q:上游供应商介绍? A:公司供应商有1万多家,报告期内形成一定规模的,大概有1500家左右长期合作。 Q:多少是国外的?国内的? A:国外的只有10%左右,且国内产品逐步取代国外产品。

  Q:上游竞争充分,公司对供应商的话语权? A:上游的绝大多数都是充分竞争的,工业消费品是多样性的、专业性的。供应商里,跟咸亨类似的企业,类似咸亨这样的企业,从体量、客户粘性、付款上而言,比其他企业相对有话语权。 Q:咸亨的竞争优势是? A:详见招股书。 1、咸亨与纯线上的电商竞争优势:线上电商平台,没有销售演示、培训等。 2、咸亨与纯生产厂家优势: 纯生产厂家一般会做单个量大的产品,不会生产那么多种类型的产品。 3、咸亨与其他集约化供应商竞争优势:规模优势、供应链优势、全产业链优势等,且目前国内没有咸亨国际这么大体量的集约化供应商。 Q:通过一级平台采购量有多少?通过集约化采购占比多少? A:客户数据保密。 Q:电网是个很封闭的体系:比如申浩(巡检机器人)是做浙江省的,咸亨可以做更大地区的业务发展吗? A:拓展其他地区需要时间积淀,其他地区还有很大的空间。 目前咸亨在优势区域有,比如浙江、北京、新疆、湖南等。 Q:电网采购招投标跟咸亨一起竞标的是什么类型的公司? A:也是集约化供应商,但是基本是区域性的。 Q:尝试其他行业拓展会遇到的瓶颈? A: 尝试拓展其他行业主要困难在于:(1)目前公司现有人员在数量、知识结构和专业技能等方面都不能完全满足快速发展的要求,公司面临着人力资源保障方面的压力;(2)随着业务和规模的快速发展,公司的管理水平将面临较大的考验,公司的组织结构和管理体系将进一步复杂化,在战略规划、组织设计、资源配置、营销策略、资金管理和内部控制等问题上都将面对新的挑战。 Q;汽车制造业会成为公司拓展的行业吗? A: 短时间内不会。 Q:怎么从销售转为生产? A:企业要有足够的积淀,上游已经有足够的厂家生产,咸亨没必要去生产。对公司来说生产是销售的补充。

  Q:跨领域的拓展,涉及新的渠道,了解该行业的需求怎么用?换到新的行业,需要另外组建一套人马去做这块。这部分怎么考虑? A:每个行业用到的产品跟电网有差别,但是很多还是有通用性的部分,比如检测检修的产品,只是应用环境不一样,为咸亨拓展其他行业提供支撑。 Q:非电网行业的拓展情况? A: 铁路、石油、石化、水利等行业都有拓展,这些行业的拓展才是咸亨国际拓展的重点。 Q:国铁前段时间集约化采购,是不是标准着铁路行业已经开始集采? A:这个并非标志着铁路行业已经开始集采。 Q:石化行业拓展的情况? A:比较好,今年预计一个亿左右销售额,占比5%左右, Q:在目前公司非优势地区的地区,公司是否可以增设销售网点、增加人手,增加收入。 A:拓展的目标和方向: 客户:拓展行业、地区、新增招聘人手 Q:分红为什么这么高? A:,公司一直高度重视与股东分享发展成果,坚持稳健的股 利分配政策,妥善处理战略发展与股利分配之间的关系,持续为股东创造回报。公司2018、2019年度都是按每股派发现金红利0.35元。。 Q:董事长的年纪比较大了,还有多少年可以干? A: 公司一向注重管理人才的培养和人才梯队的建设,董事长目前还在任期内,目前公司发展稳定,在经营管理方面,公司按照上市公司规范治理结构科学决策,董事长就是形象代理人。 Q:21年上半年收入持平,利润增长高的原因? A:公司除了电力行业产品外,还有应急类业务,主要销售应急装备、应急防疫物资、检测仪器等。去年疫情下,尤其是上半年应急防疫类物资销售额初步预计8000万-1亿元,今年这一块销售收入是没有的。去年电网下降还是比较多的,今年电网收入有一定的增长。利润端,2020年确认了2500万的股份支付。行业采购需求下滑是疫情影响、采购延后或疫情影响后没有预算等原因。

  Q:从电网到其他行业竞争优势? A:原来在电力行业是比较有优势的,公司了解电力行业的应用场景及相关产品。拓展到其他行业的优势是:1)目前公司关注的客户主要是大型集团,尤其国企央企,他们采购需要招投标,只要能提供满足客户招投标产品、合适的价格、合适的体系等就可以中标。客户招投标主要关注商务标、价格标、技术标。技术标最重要,提供的产品要满足客户的需求需要(技术参数等)。虽然其他行业产品与电网不完全一样,但很多类型的产品有一定的相通之处。公司在已有的供应链优势下(已经整理了比较多的产品),积累了不少的供应商资源,能给其他行业提供支持。 工业消费品预计千万级的SKU数量,公司进入石油石化行业有7-8年的时间,从零开始做,一直以来增长都比较缓慢。 与国网一样,公司为客户找产品,为产品找市场,拓展在行业里的销售。 2)产品方面,要有合适的产品拓展进入,石油石化领域公司有标签标识、打印机作为切入,以此为基础拓展到其他产品类别,建立良好的客户粘性。 3)绝大多数行业都在往集约化采购方向走,国家电网是90多家央企国企中最早实施集约化采购的,以后都会相应的进入。他们关注的是公司与上游供应商的连接能力,如果有足够多的供应商给公司做支撑,那么对应的投标价格就会有不断累积的过程。现在投标以有效投价的均价中标,最低价中标相对来说是比较少的。商务标会考虑过往历史业绩、公司财务报表、履约、时效性等。像公司这种已经成规模的集约化供应商,公司电网的产品对其他行业拓展也有天然的优势。 Q:公司与单方面做的比较好的企业相比,是不是他们的产品力更好?客户端的看法怎样? A:可以成为客户供应商的企业,大致可分为以下几类,1)线上电商平台(震坤行、工品汇);2)生产性企业;3)区域的集约化供应商。与公司有竞争关系的是区域的集约化供应商;公司与生产性的厂家更多是合作、互惠互利的关系。工业消费品特点是多样性、专业性,客户采购需求是零散的,不是单个产品量很大的。例如客户只采购一种变压器,不会找咸亨国际,而是直接找生产性厂家。

  客户要集约化采购很多的产品,国网一次招标就有很多,比如招手动工具(例如螺丝刀、扳手、电钻等),有很多品类和型号,一般都是找集约化供应商,生产性企业也不会投标。以国家电网为例,因为下面县市局需求比较零散,生产性厂家一般不会做这种业务。对公司来讲,单个产品只是公司众多产品中的一种,履约能力很强。生产性厂家把产品给公司,公司再帮生产性厂家销售,对其生产经营也有很大的贡献。 Q:石油石化的行业空间有多大?多大的空间是集采来做的? A:集采是大型集团的方向,以国网为例,开始只是小部分产品做集采,现在形成了几级集采的模式,未来集采是绝大多数行业发展的趋势。 Q:石油石化行业的开拓情况? A:整个石油石化行业的收入能做到1个亿,未来是有机会做到几亿的规模。 Q:大型国企央企集采的原因? A:工业消费品上游是充分竞争的行业,对应的产品非常多。 客户集约化采购的模式能提高效率,国网、石油石化等其他类型的国企央企子公司、办事处、班组有很多,应用的环境和采购需求非常多,假如都去采购,则没有规模效应,管理成本非常高(要有专门的人采购、有人监督,花费很多的时间和精力),集采大幅提高采购的效率、降低管理成本。 Q:国网集采情况? A:国网有成熟的集约化采购的管理模式(送货、备货、发票、核算、履约等),其他行业都在学习国网。包括南方电网也在学习国网,其他行业还在初步摸索。原来叫集约化/超市化,现在叫电商化,国网有自己的电商平台,有不同的分类或专区,如果中标后,会给供应商开放一个窗口,让产品上传到内部的平台上,基层的使用部门在平台上点击需要的产品,送货到基层的使用班组。集约化能提高他们的采购效率、管理效率。 Q:两百万以上客户,每年有很大波动原因? A:1)工业消费品和快消品不一样,例如工器具等都有一定的

  使用年限(一般3年左右),今年采购了一些类型的器具,明年就不需要采购了。2)铁路、铁路局等等都是成立临时的项目公司,等下一年可能公司都注销了。整体来说,一旦成为公司的客户,一般都能保持很好的客户粘性。 Q:公司产品覆盖的国网空间有多大?公司怎样提升国网里的市占率? A:现有产品品类能覆盖国网的空间20%-30%,大概折合80到100亿+左右。公司可以提供的产品种类还有很大的提升空间,公司也在不断扩品类,为客户解决更多的采购问题。公司计划:1)销售业务端,江浙地区人员覆盖多,但偏远的西北海南人员覆盖还不多,通过增加人员来增加客户粘性;2)供应链端,整合更多的上游生产性厂家的资源,为下游客户提供更多品类产品;3)自主研发投入产品提高客户端的影响力,带动公司销售。 Q:公司的市占率目标? A:工业消费品运维的产品种类非常多,国网领域销售额再提升2-3倍,理论上也是可以实现的。 Q:公司产品在国家电网的平台上和竞争对手价格是否一致? A:不一致。比如手动工具就有很多的产品型号、品牌等,因此价格不一样;即使提供相同的产品,因为采购渠道不同,所以投标价格不一样。 Q:国网的分公司采购主要考虑什么? A:主要是服务和履约,送货时间、产品的售后和质保等是他们所关注的。 Q:其他行业对集采的接受程度是怎样的? A:绝大多数央企都在模仿国网做集约化的采购,但对应的产品、技术、采购模式、内部改革等方面涉及的比较多。大的趋势是所有的大型国企都在走这个模式,推进的进度各个企业不太一样。 Q:过去几年平均每年新增多少SKU? A:2019年年初的时候14万+,今年年初18万+,现在将近20万个。

  Q:公司产品交货情况? A:具体看订单或合同。批次性采购通常1-3个月,超市化的采购交货时间比较短,有些产品公司有备货,没有备货的上游也能及时提供产品。 Q:其他行业集采的情况? A:其他行业已经都有集采的趋势了。南方电网2018、2019年才开始推广。五大发电集团也都在模仿,都在学,核电也在做集采(今年公司有中标,他们要求公司财务、技术等给他们做集约化的采购支撑)。 Q:民企有集采的趋势吗? A:民企不太会采用这种趋势,主要是因为产品和应用场景不一样。 Q:计划2022年SKU扩充到50万个,增速比以前快了,未来收入增速会不会也提升如何? A:SKU目标是这个,收入没有做对应的计划。 Q:收入的扩张需要销售人员,销售人员历史扩张情况及未来规划? A:人员的增速比较平均,2017年1000人多一点,2020年将近1400人,今年到目前为止1400多。 Q:历史上毛利率年间有波动,未来毛利率净利率情况? A:未来电商化趋势,毛利率会逐渐趋于平稳。但随着电商/客户集约化采购,对应的收入规模会有所增加。公司更关注毛利的增长,而不是毛利率,毛利率和当时投标情况有关。 Q:管理层未来架构? A:公司按照《公司法》、《证券法》等相关法律、法规和规范性文件的要求,制定了《公司章程》,建立了由公司股东大会、董事会、监事会和高级管理层组成的公司治理架构,形成了权力机构、决策机构、监督机构和管理层之间权责明确、运作规范并相互协调和相互制衡的机制。公司股东大会、董事会、监事会及高级管理层均按照《公司法》、《公司章程》行使职权和履行义务。

  Q:公司和怡合达的区别? A:咸亨主要做产成品,怡合达做零部件。工业零部件的种类非常多,公司做的产品种类也非常多,是千万量级的SKU。 怡合达对应小的生产性企业为主,咸亨对应的是大型国企事业单位,有集约化采购的需求单位。从客户群、产品、商业模式、行业来讲,咸亨国际和怡合达应该是不一样的。 Q:从商业逻辑讲,公司核心解决的问题是什么? A:公司产品在于多样性、专业性、差异性。多样性是涉及到的行业、学科(光学、力学、化学等)领域多;各个产品间差异很大;公司的工业消费品对应的是比较专业化的产品,怡合达的工业零部件更体现的是以他们的标准设计解决多和杂的问题。咸亨产品以专用为主,通用为辅。以国家电网为例,各个县市局有采购权的时候,需要专业的人采购,不同的产品需要不同的人员采购,采购的人员非常多;需要过程管理,管理成本高;要招标评标,花费大量时间;要监督监管;达不到规模效应,成本不能很好的解决;要走很多流程,采购效率低,基层使用时间很难把握。 国网将零散的采购需求汇总起来,统一打包、统一招标来对外发标采购。以前需要很多人去很多家供应商采购很多产品,现在把很多人采购变成一拨人采购,再给基层使用,现在对应一个像咸亨国际这样的集约化供应商,大大提高了客户采购效率、降低了一定的成本,同时也大幅提高管理效率。 国企中最早开始做集约化采购的是电网,其他类型国企都在学习。南方电网也在学国家电网的集约化采购;五大发电集团、石油石化管道都在模仿学习国家电网的集约化采购。未来集约化采购是未来很多大的企业的发展方向。 Q:公司的优势有什么? A: 供应链优势,只要涉及到产品采购种类比较多、应用环境复杂,咸亨这种集约化供应商优势就更明显,强大的产品供应能力,能够满足下游客户的一站式采购需求,以及具备强大的属地化服务终端客户的供应商资源整合能力。 服务以及履约能力优势,公司逐步构建较为完善的销售服务网络,在全国各地涉及了37个销售服务机构,销售覆盖全国(除港澳台外)31个省、自治区和直辖市,拥有超过600人

  的销售及技术服务团队,也是国内少数的线下全国性MRO集约化供应商,并在电子商务方面也逐步形成较深厚的基础,能满足各大客户的需求。 Q:公司采购端相对于市场会低多少? A:平均来说,在规模效应(产品销量支撑)和供应商信誉度下,整体上相比其他供应商能增加5%-10%的成本优势。 Q:行业空间有多大? A:招股书中说的是用于电网运行和维护的空间是400-500 亿。能源行业还包括石油石化、管道、核电风电、火电、电厂等,这些行业加起来,工业消费品肯定不只是700-800亿的量级。 Q:行业的数据是潜在的市场需求?还是已经进行集采模式的规模? A:行业没有准确的数据。电网里每年用于运行和维护的资金有400-500亿,以电商化集采的规模会越来越多。咸亨是国网的前50大供应商。 Q:MRO的市场规模是怎样的? A:MRO行业是万亿级的市场,根据前瞻产业研究院预测,预计2020-2025年,中国MRO年采购金额年均复合增长率为4.5%,到2025年,我

2021-11-30 06:02:56
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